사용자:조직과인간 2조 봄

역사

공리주의 경제학과 심리적 행동주의 이론에 바탕을 두고 있는 사회적 교환이론은 대인관계의 시작, 강화, 지속, 유지의 설명을 위해 발전되어 왔으며, 개인과 조직 사이의 관계를 이해하는 데 있어 그 개념상 기초를 제공하고 있다. 사회적 교환이론은 Homans와 Blau의 논리에 의해서 발전하였다. 이 양자 사이에는 Homans가 소집단에 고찰 초점을 맞추고 Blau는 사회적 조직론에 연관하는 방향에서 그것을 강화하는 것 뿐만 아니라 원리적인 불일치도 보이지만, 다 같이 개인 심리학적 기본명제에 따라 대상적 관련에 있는 사람들이 서로 상대 또는 상대의 제어하에 있는 어떤 경제적, 사회적 자원을 자기의 목표나 관심충족의 수단으로서 의미 짓는 국면을 중시하는 생각을 이론화의 전제로 하고 있다는 점에서는 공통점이 있다고 말할 수 있을 것이다.

Homans에게 있어서 교환의 분석대상은 개인대 개인간의 교환이며, 이러한 교환이 어떻게 안정된 사회질서를 낳는가를 설명하고 있다. 그는 교환관계에서 인간은 보상을 최대화 하고 손실을 최소화 하는 시도에서 행동을 수정한다고 하였다. 따라서 교환에서 타인들은 중요한 환경 주의 하나이며, 타인이 어떻게 나오느냐에 따라 개인들은 행동을 결정하게 된다고 하였다. Homans는 교환의 대상이 물질적 재화뿐만 아니라, 승인과 위신의 상징들과 같은 비물질적인 재화도 포함한다고 보았고, 교환에서 사람들은 타인에게 준 만큼 되돌려 받으려 하며, 받은 만큼 돌려주어야 한다는 의무감을 느끼게 된다고 한다. 그리고 이러한 영향의 과정은 교환의 균형을 향해 움직이는 경향이 있다고 하였다.
이후 Blau는 조직의 차원에 관심을 가지고 개인들간의 교환관계가 확대됨으로써 조직의 형태가 된다고 하였다. Blau는 동료에게 도움을 제공한 사람은 동료로 하여금 빚을 갚으라는 의무를 지우며, 타인에게 제공되는 혜택은 보상이 되어서 계속해서 혜택을 제공해야 할 유인으로 작용하며, 그 과정에서 통합적 유대가 형성되어 사회관계가 강화된다고 보았다. 즉 Blau는 교환을 통해 유대관계가 형성되며 이러한 유대관계를 통해 사회관계가 강화된다고 보았다. Blau는 경제적 교환과 사회적 교환의 구분을 강조하였다. 그는 경제적 교환과 달리 사회적 교환은 명확한 가치평가의 기준이 없기 때문에 등가적인 교환여부가 불확실하다고 하였다. 즉 어떤 개인이 상대방에게 긍정적인 반응을 주었는데 상대방이 제대로 안 받아들이는 경우, 상대방의 입장에서는 등가적 교환이 아니지만 긍정적인 반응을 준 사람의 입장에서는 당가적인 교환으로 볼 수 있는 불확실성을 제공한다고 한다. 따라서 경제적 교환과는 달리 사회적 교환은 특정화되지 않은 의무를 수반한다고 하였다. 즉, 교환을 통해 개인이 상대방에게 긍정적인 반응을 받은 경우 감사의 마음, 신뢰 등과 같이 되돌려 주어야하는 의무감을 갖게 된다는 것이다. 특히 Blau는 사회적 교환이 경제적 교환과는 달리 장기간에 걸쳐서 이루어지기 때문에 대가가 즉각적으로 이루어지지 않으므로 대가의 불확실성이 상존한다고 보았다. 그러므로 사회적 교환에서는 신뢰가 요구되며, 이러한 신뢰관계는 서서히 형성되어 진다고 한다. 따라서 신뢰가 없으면 원만한 사회적 관계가 형성되지 않는다고 보고 사회적 교환만인 개인적 의무, 감사, 신뢰 등의 감정을 낳을 수 있다고 하였다.
이론에 대한 Richard Emerson의 초기 연구는 Homans와 Blus의 개념과는 다른 방향으로 진행되었다. Homans는 사회적 교환이론이 보상원칙에 근거한다고 주장했다. Emerson의 연구에 따르면 교환은 이론이 아니라 다른 이론들이 수렴되고 구조적 기능주의와의 비교를 위한 프레임워크이다. Emerson의 관점은 Blau의 관점과 유사한데, 두 학자 모두 교환 프로세스에서 관계가 가지는 힘에 초점을 맞추었기 때문이다. Emerson은 사회적 교환 이론은 비경제적 상황의 경제적 분석을 간략하게 묘사하는 사회학적 접근이라고 말한다. 교환이론은 이러한 상황들에 반경제적인 형태의 분석을 가져 온다.

자기이익(Self-interest)과 상호의존

자기이익과 상호의존은 사회적 교환이론의 중심적인 속성이다.[5] 자기이익에 대해서는 호만즈와 마이클 롤로프의 연구가 있으며 상호의존에 대해서는 티보와 캘리의 연구가 있다. 자기이익(Self-interest)를 설명하기 위해 호만즈는 개인주의의 개념을 사용하였다. 그의 주장에 따르면 개인적인 자기이익은 경제학과 심리학적인 욕구의 조합이며[7] 경제학적인 부분에서 경쟁과 욕심은 일반적으로 작용하는 것처럼 자기이익의 욕구충족도 일반적이라고 본다.[8] 마이클 롤로프는 사회적 교환이론 내에서 자기이익의 충족은 부정적인 것이 아니라 자신의 이익으로 인식되면 교환 당사자들의 자기이익의 발전을 위한 대인 관계의 가이드의 힘으로 작동한다고 주장한다.[9] 즉, 교환 당사자가 원하는 바를 이루기 위해 당사자들 간의 관계를 형성할 수 있는 매개체가 된다. 티보와 캘리는 행위자의 상호 의존성에 기초한 이론적 프레임 워크를 개발하였다. 그들은 상호 통제와 같은 다른 형태의 상호의존에 사회적 영향을 강조하였는데[10] 그들의 상호의존성에 대한 정의에 따르면 당사자들의 노력의 조합과 상호 보완적인 조정이 사회적 교환의 결과들이다.[3]

기본 개념

다른 사람이나 조직에게 행한 자기 자신의 행동이 그 행동에 대응하여 특정한 결과를 가져올 것이라는 기대에서 비롯하여 행동한다는 이론.
특히 조직에서의 사회적 교환이론은 개인과 조직과의 교환을 통하여 자신의 이익(self interest)이 충족되는지에 따라서
조직에 대한 자신의 태도 및 행동을 결정한다고 보는 것.

부수효과 :자신의 이익이라는 측면에서 볼 때 자신이 조직의 의사결정 과정에 일정한 영향력 또는 통제력이 있다고 판단될 때
조직의 절차가 공정하다고 인식하게 되며 조직몰입이 일어나게 된다고 본다.     
      * (출처 ;네이버 지식백과 HRD 용어사전 )

사회적 교환에 따른 결과

경제적, 사회적의 두 가지 결과로 나뉨.

사회적 교환이론은 일반적으로 인간의 상호작용과 시장의 원리를 비교함으로써 분석되어왔다. 이 이론의 연구는 Blau에 따른 미시경제학 관점으로부터 기인한다. 그의 관점에 따르면 모든 개인은 자신들의 이익을 최대화하려 한다. Blau는 일단 이 개념이 이해가 되면 사회적 교환이 시장관계에서 뿐만 아니라 우정과 같은 사회적 관계에서도 관찰될 수 있다고 했다. 즉, 사람들이 그들의 지출한 비용에 대해 정당한 보상이 주어지면 만족감을 함께 느끼는 것이 사회적 교환이라 할 수 있다. 사회적 교환과 경제적 교환의 가장 큰 차이점은 당사자들 사이의 교환의 성격이다. 신고전주의 경제이론을 기반으로, 경제적 교환은 행위자를 다른 행위자를 고려하지 않는 시장가격과 같은 시장과 환경의 요소만을 고려하는 것으로 본다. 또한 경제적 교환과는 달리 사회적 교환의 기본요소는 훨씬 다양하고 하나의 양적 교환율에 의해 감소될 수 없다. 즉,양이 아닌 질적인 것도 동시에 고려해야 한다는 것이다. Stafford에 따르면 사회적 교환은 다른 사람과의 관계를 포함할 뿐만 아니라 신용과 법적 의무가 아닌 유순하고 함축적인 상호관계를 포함한다.

• 참조 ; 학자 소개
• Blau(Peter M. Blau 1918~2002) ; 최초의 일반적 사회이론인 『사회생활에서의 교환과 권력』(1964)을 만들어 낸 사회학자. 조지 호만스(George Homans)와 공동작업으로 사회학에서 '교환이론'을 확립하였는데, 여기에서 상호작용, 의무, 권력의 분화, 애정의 유대, 지위를 위한 경쟁 등과 같은 사회적 관계의 단순한 과정으로부터 사회구조의 이론을 이끌어 내고자 하였다.

비용과 보상

간단한 사회교환모델은 보상과 비용이라는 두 개념이 관계결정을 가져온다고 가정한다. 사회교환에서 두 가지 개념은 서로에 대한 책임이 있고 서로에게 달려있다. 관계형 삶의 요소는 다음과 같다.

비용은 관계적 삶의 요소로서 부정적 가치를 사람에게 지니고 있다. 관계에는 노력이 반드시 투입된다. (예를 들어 비용은 시간, 돈, 노력 등이 될 수 있다)

보상은 관계의 요소로서 긍정적 가치를 지닌 것이다.(수용의 의미, 도움, 교우관계 등)

가치 = 보상 - 비용 가치가 양수이면 긍정적 관계를 뜻하고, 반대로 음수는 부정적 관계를 뜻한다. 관계의 가치는그들의 결과에 영향을 미치고 사람들이 관계를 지속할 것인지 종료시킬 것인지 결정하게 한다. 긍정적 관계는 계속 지속될 것으로 기대되고, 반면에 부정적 관계는 종료될 것이다. 상호이익의 대가로, 당사자는 상대방이 제공하는 자원의 가치보다 더 적은 값으로 자신이 원하는 것을 요구한다. 이러한 모델 안에서 상호관계만족은 관계의 안정성을 보장하게 된다.

결과 = 보상 - 비용 Homans는 행동주의에 그의 이론을 두고 사람들은 최소의 비용으로 목적달성을 추구한다고 했다. 교환관계에 의해 얻는 보상의 “만족감”은 그룹마다 다른 기준에 의해 느껴질 수 있다.

이론적 제안

교환선택원리를 이해하기 위해서 이반나이가 12가지의 이론적 제안을 했다.
1.개인은 가장 수익성이 있는 대안을 고른다.
2.가격이 같으면 보상이 가장 좋은 것으로 예상되는 대안을 택한다.
3. 보상이 같으면 가격이 가장 낮은 것으로 예상되는 대안을 선택한다.
4.즉시 나오는 결과물이 같으면, 장기적인 결과물로 예상되는 대안을 택한다.
5.장기적 결과물이 같으면, 즉시 결과로 도출되는 대안을 선택한다
6. 가격과 보상이 같으면 개인은 가장 사회적인정이 공급되거나 공급되는 것으로 예상되는 대안을 고른다.
7.가격과 보상이 같으면, 가장 자율성이 보장되는 상태나 관계를 선택한다.
8. 다른 보상과 가격이 같으면 개인은 기대되는 미래의 이벤트나 결과에 대해 모호성이 가장낮은 대안을 선택한다.
9.다른 가격이나 보상이 같으면 그들은 가장 안정성이 보장되는 대안을 선택한다.
10. 다른 보상이나 가격이 같으면, 그들은 항상 거절하는 사람들을 거절하거나 회피하는 것과 자신의 가치나 의견이 자신과 같은 사람과 결혼이나 다른 관계를 형성한다.
11. 다른 보상이나 가격이 같으면, 그들은 더 다른 사람보다 위에 있거나 아래 있는 사람보다 같은 위치에 있는 사람과 결혼이나 다른 관계 형성을 맺으려고 한다. (여기서 자산은 능력이나, 성과, 성격과 사회적 시장에서 각자가 원하는 것을 결정하는 상태로 본다.)
12. 산업 사와에서는, 다른 가경이나 보상이 같으면, 개인은 재정적으로 얻는 게 가장 많거나, 재정적 지출이 가장 적은 대안을 선택한다.

Homans의 이론적 제안 Homan이 개인주의적인 연구를 내놓았지만, 그의 작품외 주요목표는 사회구조와 사회적 교환의 미시적 토대 기초를 설명하는 것이었다. 행동과 같은 형태를 연구함으로서 그는 더 복잡하고 비공식적인 사회적 행동을 보여주고 싶어 하였다. 인간의 사회적 구조는 행동의 기본 형태에서 나온다. 그의 관점에서 기초적인 사회적구조와 제도의 형태는 개인의 행동과 연결되어 있는데, 예를 들면 그들의 보상과 처벌 상황에 대한 반응이다.

Homans는 보상과 비용에 기반을 둔 개인의 행동들을 구성하는 것을 뒷받침하는 다섯 가지의 핵심 제안을 했다.

첫 번째 제안: 성공적 제안은 긍정적 산출물을 만드는 행동은 반복되는 경향이 있다. 두 번째 제안: 자극 제안은 만약 개인이 과거의 행동에 대해 보상을 받았다면, 개인은 과거의 행동을 계속한다고 믿는 것이다. 세 번째 제안: 가치제안은 만약 행동적 행동의 결과가 개인에게 가치 있는 것이라고 판단된다면 그것은 좀 더 행동적으로 나타난다는 것이라고 믿는 것이다. 네 번째 제안: 박탈-만족 제안은 만약 개인이 같은 보상을 몇 번 받았다면, 보상에 대한 가치는 하락하는 것이라고 믿는 것이다. 다섯 번째 제안은 감정이 다른 보상으로 인해 나타났을 때를 제안한다. 기대한 것보다 보상을 많이 받거나, 예상한 체벌을 받지 않는다면, 그들은 행복하고 만족스럽게 행동할 것이다.

가정

사회적 교환 이론은 단지 하나의 이론이 아니라 많은 이론들이 다른 논쟁이나 중립적 지원 여부와 같은 다른 것들에 대해 말할 수 있는 범위 내에서 참조 프레임이라고 할 수 있다. 이러한 모든 이론들은 인간의 본성과 관계의 본성에 대한 몇 가지 가정으로부터 발생하였다. Thibaut과 Kelley는 그들의 이론을 두 가지 개념에 근거하여 제시하였다. 하나는 두 명의 사람 사이의 관계를 설명하는 개개인의 본성에 초점을 맞춘 것이다. 그러므로 그들이 만든 가정은 이러한 범주에 속하게 된다.

사회적 교환이론이 인간의 본성에 대해서 설명하는 가정들은 다음의 내용들을 포함한다.

- 인간은 보상을 추구하고 처벌을 피하려는 경향이 있다.
- 인간은 이성적이다.
- 인간이 비용과 보상을 평가하기 위해 사용하는 시간이 지남에 따라, 사람에 따라 다양하다.

사회적 교환이론이 관계의 본질에 대해서 설명하는 가정들은 다음의 내용들을 포함한다.

- 관계는 상호의존적이다.
- 관계적 삶은 하나의 프로세스이다.

죄수의 딜레마는 그들에게 최상의 이익을 가져다줌에도 불구하고 왜 두 명의 개개인이 서로 협력하려고 하지 않는지를 설명하려고 시도하는 게임 이론에서 넓게 사용되는 예시이다. 이것은 협력이 최고의 결과를 가져다줌에도 불구하고 사람들은 이기적으로 행동한다는 것을 설명한다. 이러한 교환의 밸런스가 항상 균형적이지 않다하더라도 모든 관계들은 교환을 포함한다. 우리는 위의 목표를 혼자서는 성취할 수 없다. 따라서 인간은 때때로 내면과 일치하지 않는 모습을 보여야 한다. 오늘날 우리는 좋은 사람처럼 보이려고 노력하는 냉정한 사람들을 볼 수 있다. 그러나 그 사람이 목표를 달성하면 그의 모습은 사실이 아니었다는 것을 알 수 있다.

비교 수준(Comparison Level)

사회적 교환이론은 관계의 개념과 쌍방이 서로 책임을 인식하는 공유된 의무의 개념 모두를 포함한다.[21]비교수준은 관계의 만족도와 관계의 안정성을 구분하는 두가지 비교수준을 캘리와 티봇이 제시한 것이다. 티봇과 켈리에 의하면 비교수준(CL:Comparison Level)은 ”비교 수준“은 특정관계에서 자신이 보상이나 비용을 얼마만큼 받거나 주어야 하는지에 대한 기준이며 이는 만족할만해 보이는 결과에 의한 기준을 통해 고려된다.[22] 이에 반해 ”대안에 대한 비교수준”은 '대체할 수 있는 관계나 혼자가 되는 것으로부터 오는 이용가능한 보상을 기꺼이 받아들일 수 있는 최저 수준의 기준“이다.[23] 이 기준을 사용할 때, 각 개인들은 대안적인 보상 또는 현 관계 외의 보상이나 교환을 고려해야 한다.[22] 이 기준은 만족감 보다는 안정성에 무게를 두며 만약 관계 당사자가 다른 대안이나 혼자 되는 것을 두려워 한다면 사회적 교환이론에 따르면 그들은 현 관계를 유지할 것으로 본다.[24]

교환의 방식 (Modes of exchange)

Kelly와 Thibaut에 따르면 행동의 연쇄나 일련의 행위들은 사람들의 목표를 달성하기 위해 설계되었다. 그것은 인간은 합리적, 이성적이라는 가정에 맞아 떨어진다. 이론에 따르면 사람들은 그들의 관계적 파트너에게 어느정도 의존을 한다. 행동의 연쇄성이 사회적 교환이 되기까지는 두 가지 조건이 이루어 져야만 한다. -> “반드시 끝까지 진행되어야 하고 다른 사람과의 상호작용을 통해서 이루어 져야한다,” 상호성의 개념은 이러한 패턴으로부터 오게 된다. 상호성주의 원칙은 서로의 당사자들의 행동이 상호보강(reciprocity reinforcement)을 함을 의미한다. 일단 프로세스가 진행이 되면 각각의 결과는 자기강화 사이클을 만들게 된다. 이렇게 만들어진 상호성의 기준이 보편적 원리로 받아들여 질지라도 그 정도는 사람과 문화에 따라 바뀌게 된다.

@요약 티보(Thibaut)와 켈리(Kelly)는 인간관계가 유지되거나 단절되는 이유는 투자와 보상의 상관관계에 달려있다고 해석하였다. 이를 사회교환이론(social exchange theory)이라고 부른다. 이 이론에 따르면 인간관계의 존속여부는 서로가 투자한 노력이 얼마만큼의 보상을 받느냐에 달려있다.

교환 방식의 관계

• 권력의존관계(Power dependence relations)

권력의 여러 정의는 교환이론자들에 의해 나타나지고 있다. 예로, 몇몇 이론자들은 권력을 교환과는 구별되는 것으로 보고, 다른 견해로는 교환의 하나로서 교환의 매체로 본다. 그러나 가장 유용한 교환의 정의는 권력의존관계를 개발한 Emerson에 의해 제안되었다. 이 이론에 따르면 힘의 구분은 그룹에게 개인의 우월성과 같은 멤버들간의 불균형을 낳아 사회구조에 영향을 끼친다. 이 이론속에서 권력은 두 변수에 의해 다뤄진다. 권력의 구조는 교환 네트워크와 전략적 사용으로 나뉜다. Thibaut와 Kelly에 따르면 권력에는 두 가지 유형이 있다. 운명 컨트롤(fate control)과 행동컨트롤(behavior control)이다. 운명 컨트롤은 파트너의 결과에만 영향을 끼칠 수 있다. 행동 컨트롤은 파트너의 행동을 바꿀 수 있는 행동에 영향을 끼친다.

Critiques 비평

Katherine Miller는 기존의 개발된 세미나에서 사회교환가설에서의 몇 개의 중요한 반대적이거나 문제가 있는 것을 설명했다.

-가설은 경제적 가설에서 나타난 전적으로 이성적인 프로세스에 대해 인간 소통을 감소시킨다.

-가설은 아이디어의 자유와 솔직함이 선호되었던 1970대에 개발되어 솔직함을 선호하지만, 솔직함이 관계에 있어 가장 좋은 옵션이 아니었던 시대도 있었을 것이다.

-가설은 이것이 항상 같은 케이스가 아닐 때, 가장 최종적인 목표는 친밀감이라고 가정한다.

-가설은 어떠한 관계가 친밀감으로 인해 몇 단계를 건너뛰거나 뒤로 갈 때의 관계는 직선의 구조에 있다고 말한다.

Russell Cropanzano와 Marie S. Mitchell 은 다양한 교환 규칙을 공부하면서 사회교환이론에서 중요한 이슈 중 하나인 것은 정보의 결핍이라고 주장했다. 호혜는 중요한 교환 규칙이라고 주장되었지만 Cropanzano 와 Mitchell은 만약 리서치 프로그램이 이타주의나 그룹 이익, 상태일치나 경쟁과 같은 다양한 교환규칙에 대해 주장한다면 더 많은 것을 이해할 수 있을 것이라고 썼다.[35] Meeker는 교환과정에서 각자의 유닛은 최소한 이와 같은 요소들을 고려해야 한다고 짚었다: 호혜, 도리, 이타주의(사회적 책임), 그룹 이익, 상태일치, 경쟁(경쟁의식)

응용

응용 프로그램

사회적 교환의 가장 광범위한 적용은 대인 관계의 영역에 있다. 그러나 사회적 교환 이론은 동일한 아이디어와 많은 다른 상황에서 구체화된다. 이기심은 개인이 자신을 혜택을 바탕으로 결정을 내리게 한다. Homans 는 이 상태를 바탕으로 이 이론을 요약했다 :사회적 행동은 제품, 재료 제품뿐만 아니라, 인정과 명성 등의 비물질적 요소들의 사람의 교환이다. 다른 사람에게 많은 것을 주려는 사람은 그들로부터 많은 것을 얻으려 하고, 그리고 다른 사람에서 많이 얻을 사람은 그들에게 많은 것을 줘야하는 압력을 받고 있다. 이러한 영향의 과정은 교류에 있어서 균형운동을 하는 경향이 있다. 이러한 교환의 상황에서 사람은 그가 무엇인가를 준 것은 보상이 될 수 있고 무엇인가를 받은 것은 비용이 될 수 있다.

인류학

문화 아이디어와 규범에 대해 설명한 하루미에 의해 인류학에 대한 사회적 교환이론의 적용은 증명 된다. 이 영역에서는, 이기심, 인간의 감정과 동기 부여 과정은 고려되지 않는다. 레비 - 스트로스는 교류를 설명하기 위해 집단 접근 방식을 사용한다. 레비 - 스트로스의, 사회적 교환은 사회의 규칙과 규범의 맥락에서 행동의 규제 형태로 정의된다. 이 행동은 문화를 무시하도록 공부하는 교환의 심리학연구와 대조된다. 인류학적 관점에서 사회 교환은'선물을 주는'(gift giving) 현상을 이용하여 분석 하였다. 이러한 관점에서 상호주의의 개념은 개인이 직접 자신의 후원자 또는 사회적 교환 과정에서 다른 사람을 보상 할 수 있는 상태이다.레비 - 스트로스는 원시 사회에서 만연해 있는 선물을 주는 풍습을 기반으로 사촌 결혼의 이론을 개발했다. 이 개념의 기반은 사회집단들을 쌍으로 연결해주는 것만 가능한 제한된 교환과, 명확하지 않은 수의 그룹들을 통합하는 일반적인 교환사이의 구별이다.

관계

이론 전반에 걸쳐, 우리는 그들이 어떤 식으로든 더 이상 우리에게 도움이 된다고 생각하지 않기 때문에 우리가 가진 관계를 결국 잃고 만다. 어떠한 보상이 더 이상 존재하지 않기 때문에 우리는 어느 종류에서든 교류를 더 이상 할 수 없을 것이라고 생각한다. 이러한 상황이 발생하면, 우리는 새로운 파트너와 자원을 찾아내고 우리의 인적 네트워크를 계속 이어 나간다. '인터넷 데이트 사이트의 대인 연락처 관련 요인들' : 사회 교환 이론에서의 시점 " 이라는 연구는 사회적 교환이론을 새로운 미디어 (온라인 데이트)에 적용 하였다. 그 연구는 개인이 온라인관계를 확고히 하겠다고 결정하면 다른 요인들이 포함된 다는 것을 알아냈다. 전반적인 연구는 "사람들은 보상을 부여하는 사람들에게 끌린다." 라는 사회적 교환이론을 따라서 행해 졌다. 또 다른 예는 룸메이트 사이의 우정의 발전에 대한 버그의 연구이다. 이 연구는 사회적 교환과정이 한 해 동안 어떻게 바뀌는지, 자아개방성을 측정하면서 알아냈다. 연구에 따르면, 한 사람이 다른 사람에게 해준 것에 대한 보상에 대한 비교가 그들이 서로 만족하고 좋아하는 것에 있어서 가장 중요한 요인 이라고 한다. 앨런 C는 사회적 여가관계 에서 어떠한 과정이 발생하고 무엇을 경험하게 되는 지에 대해 연구했다. 그들은 자신들의 연구 결과를 이해하기 위해 상호주의의 개념을 사용했다. 이 연구는 새로운 사람들을 만나는 것은 종종 여가 활동 참여에 대한 주요 이유가 되며 새로운 사람을 만나는 것은 상호 운동으로 개념화 될 수 있다고 결론지었다. 이 경우, 상호운동은 새로운 사회적 관계 매커니즘의 시작으로 받아들여질 수 있다. 왜냐하면 사람들은 남을 기꺼이 도와주려고 하며 그 도움이 마침내 언젠가 돌아 올 것이라고 기대하기 때문이다. paul G. 실시한 연구인은 ' 영역에서의 교환과 접근'은 연구자와 주제 사이의 관계를 이해하려고 한다. 이 연구는 협상이 사람들의 더 자세한 요구를 만족시켜 준다고 결론지었다. 더 많은 정보를 얻기 위해 더 큰 위험을 부담해야 하기 때문이다. 이 연구는 또한 관계의 지속 시간을 결정하기 위해서 신뢰(사회 과학)의 개념을 도입했다.

비즈니스

사회 교환 이론은 비즈니스 관행에 서로 다른 상황을 설명하는 이론적 기반을 역임했다. 캐릴 Rusbult에 의해 제안 된 투자 모델은 사회 교환 이론의 유용한 버전이다. 이 모델에 따르면, 투자 는 관계를 안정시키는 역할을 한다. 개인이 더 많은 양도투자를 갖게 될 수록 더욱 더 안정된 관계가 될 가능성이 있다. 같은 투자 개념은 관계 마케팅에 적용됩니다. 데이터베이스는 조직과 고객 간의 차별화 된 관계를 구축 할 수 있는 중요한 매개이다. 정보 프로세스를 통해, 기업은 소비자의 요구를 확인 한다. 이러한 관점에서, 클라이언트는 투자자가 된다. 고객이 다른 경쟁 업체를 선택하기로 결정하면, 투자 손실된다. 사람들은 그들이 관계기업에 투자를 그만두기에는 그간 투자한 돈이 너무 많을 때에는, 그들은 초기 투자 비용을 회수하기 위해 관계를 추가 리소스를 붓는다. 교환은 기업 간 관계 교류의 중심으로 연구 추진되고 있다. 기업은 또한 다른 잠재적 교환 파트너가 제공하는 추가 혜택을 찾는다. 기업 간의 초기 거래의 관계는, 그들의 관계가 확장될지, 그대로 남거나 사라져버릴지에 대해 결정하는 가장 중요한 사안이다.

사례연구

사회교환 이론을 중심으로 한 대기업과 중소기업 간의 장기적 동반성장 구축요인 연구

대기업은 일반적으로 자금 및 규모, 마케팅, 브랜드, R&D에 강점이 있는데 반해, 중소기업은 생산기술과 공정 노하우, 인력에 특화된 기술을 강점으로 보유하고 있다. 이와 같은 상호 보완적 관계에 의해 대기업과 중소기업 간의 유기적이고 협력적인 관계를 통하여 동반성장을 이룰 수 있다. 하지만 협력적 관계를 통한 동반성장은 기업 거래에 있어서 상호 의존성이 유사할 경우에 가능하며, 비대칭적 구조에서 의존성이 낮은 강자는 약자에 대한 기회주의 행동 및 강압적인 영향력을 행사할 가능성이 커지고, 의존성이 높은 약자는 강자의 기회주의 행동이나 강압적인 영향력으로부터 대응할 만한 적절한 보호책을 찾기 어렵다. 본 연구는 대기업과 중소기업 간의 동반성장 구축요인에 대해 사회교환 이론을 중심으로 실증하고 결과적 함의를 도출하고자 수행되었다. 동반성장 구축요인을 위해 기존의 문헌들을 참고하여 외생변수를 사회화과정과 관계특유투자를 설정하였고 내생변수로는 관계자본과 관계학습, 장기지향성을 설정하여 각 변수 간의 관계를 실증함으로서 이론적, 실무적 시사점을 찾고자 하였다. 본 연구에서 제시한 가설 검증에 대한 요약은 다음과 같다. 첫째, 사회화과정은 관계자본과 관계학습에 긍정적인 영향력을 확인하였다. 하지만 사회화과정이 장기지향성에 직접적으로 영향을 줄 것이라는 가설은 채택되지 못하였다. 둘째, 관계특유투자는 관계자본과 관계학습, 장기지향성에 긍정적으로 작용하는 것을 확인하였다. 셋째, 관계자본과 관계학습은 기업 간의 장기지향성에 긍정적인 영향을 주는 것이 확인되었다. 마지막으로 본 연구의 마케팅 전략적 시사점을 자세히 논의하였다.

공공기관 내 구성원간의 지식공유에 관한 연구: 사회교환이론 관점에서

개인은 지식의 공유를 일종의 거래 행위로 지각하고 있다. 이러한 지식공유에서 발생하는 거래는 경제적인 거래라기보다는 조직과 종업원간의 관계의 성격에서 파생되는 특수하고도 복잡한 형태의 거래로 추측된다. 특히 개인들 간의 상호작용을 통한 지식공유는 상황과 긴밀한 상호관련성에 의해 형성된다. 따라서 지식공유는 사회적 교환관계에 의해 설명이 가능하다고 볼 수 있다. 공공기관에 종사하는 178명의 공무원들을 대상으로 설문을 실시하여 분석한 결과, 공공기관 내 구성원간의 지식 공유는 관계특성요인과 개인특성요인이 신뢰와 조직몰입의 형성에 영향을 미치고, 형성된 신뢰와 조직몰입이 지식공유의도에 영향을 미치는 순차적인 단계를 거쳐 이루어짐을 확인할 수 있었다.

사회교환이론적 관점에서 본 맞벌이 가족의 성인 딸 / 며느리와 노모의 관계

본 연구는 맞벌이 가족의 성인 딸/며느리와 노모관계를 성인 딸/며느리의 입장에서 조사하였으며 맞벌이 가족의 가족관계에 관한 공동연구의 일환으로 수행되었다. 자료는 학동기 자녀를 둔 맞벌이 가족의 성인 딸/며느리 252명이 노모와의 관계를 묻는 설문지를 통하여 수집되었다. 성인 딸/며느리가 인지한 노모와의 관계의 질에 성인 딸/며느리가 지각한 보상, 비용 및 효의식이 미치는 영향력을 파악하기 위해 사회교환이론이 적용되었으며 연구결과를 요약하면 다음과 같다. 1. 성인 딸/며느리가 지각한 노모와의 관계의 질은 효의식의 영향력이 제한적인 상태에서 비용과 보상에 의해 직접 영향을 받는 것으로 밝혀져 사회교환이론이 예측한 가정들을 지지하였다. 2. 노모와 동거하는 경우 분거하는 경우보다 비용도 클 뿐만아니라 보상과 관계의 질도 높았다. 그러나 노모로부터 받는 도움의 양을 통제했을 때는 동거/분거에 따라 노모로부터 받는 보상이나 관계의 질에 차이가 없었다. 3. 노모와의 관계에 따르는 비용은 시어머니에 대한 것이 친정어머니에 대한 것보다 월등히 높았다. 반면 노모로부터 받는 보상 및 노모와의 관계의 질은 친정어머니에 대한 것이 시어머니에 대한 것보다 높았다.

고객참여가 서비스접점에서 서비스 제공자와의 상호작용과 감정적 요소에 미치는 영향

서비스의 비분리적인 특성은 고객이 부분적 종업원으로서 서비스의 전달 및 생산과정에 필수적으로 참여하게 만든다. 이에 서비스 산업과 관련한 많은 연구들은 고객참여라는 변수에 관심을 가지고 있으며, 이러한 고객의 참여행동이 실질적으로 서비스 품질 및 만족 등과 어떠한 관계에 있는지 주목하고 있다. 그러나, 기존의 연구들에서 명확하게 고객참여에 의한 상 호작용과 그 결과로서 발생하는 고객의 감정적인 요소에 대해 설명하지 않음으로써 고객참여가 어떤 과정을 통해 긍정적인 고객결과와 관련을 맺고 있는지 알기 힘들다. 본 연구는, 고객참여에 따른 서비스 접점에서의 상호작용과 고객의 감정적 요소에 대해 살펴보기 위해, 서비스 접점이 대인 간의 접촉이 이루어지는 사회교환이라고 보고 Lawler(2001)의 사회교환 의 감정이론을 바탕으로 서비스제공자와의 관계에서 고객참여가 어떠한 감정적 요소를 만들어내는지 살펴보고자 한다. 연구의 결과, 고객참여는 서비스접점에서의 상호작용을 통해 전체적인 긍정적인 감정이라 할 수 있는(서비스제공자를 이해하려는) 정서적 공감을 형성하고 접점만족에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 이어 접점만족은 궁극적으로 서비스제공자와의 관계의 질에 유의한 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 결론적으로, 서비스 접점에서 고객참여는 긍정적인 감정을 형성하는 원인이 되고, 서비스 기업이 원하는 고객과의 관계형성에도 중요한 역할을 하는 것으로 나타났다. 그러므로, 서비스 기업은 서비스 프로세스상에서 고객의 적극적인 참여를 유도하고 유발할 수 있는 시스템의 구축이 필요하며 나아가 서비스 전달과정에서 그러한 고객참여가 긍정적인 감정과 연결될 수 있도록 종업원에 대한 철저한 관리가 필요하다고 할 수 있다.

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사회적 교환이론 - 호만스 사회과정론의 계보에 속하는 분석방법으로, 인간의 행동에는 항상 비용과 보수가 따르고 행위자는 행동에 의해 생기는 비용과 보수, 그리고 자신의 사회적 자산(학력, 지위 등)에 바탕을 두고 행동한다는 점에 입각한 이론이다.

이는 앞서 말한 비용, 보수, 사회적 자산 등 3가지 비울관계가 다른 사람과 비교해서 유리하면 이제까지 취한 행동을 지속하고, 불리하다고 판단되면 그 관계를 개선하거나 중지해서 새로운 비율관계로 지향한다는 관점에서 전개되며, 기초개념으로서 호수성, 분배정의 및 경쟁을 설정한다.

교환이론에 따르면 현실의 사회관계는 약탈, 경쟁, 협동, 사랑의 4가지 유형으로 구분된다. 여기에서 약탈은 교환관계의 폭력적 해결을 나타내고, 사랑은 그 대극으로서 교환의 보편적 지양을 의미하며 경쟁과 협동은 그 중간 형태로서의 의미를 가진다.

즉, 호먼스의 교환이론에 따르면 교류의 본질은 사회적 상호작용이다.

인간관계에서 좋고 실음. 친근함과 소원함은 상호적인 것으로 일반적인 상황에서 나를 좋아하는 사람은 나도 좋아하고 나와 친하고자하는 사람은 나도 친하고자 한다는 것이다. 반면 나와 소원하거나 좋아하지 않는 사람은 이에 상응해 나도 소원하고 싫어진다는 것이다.

예를들어 가장으로서 아이들이 존경하고 철이 들도록 하려면 먼저 가장의 말과 행동이 합리적이어야 한다는 것, 또한 리더로서 부하의 추대를 받으려면 먼저 부하에게 관심을 갖고 이해하려고 노력해야 한다는 것이다.