흥분과 냉정 사이의 감정적 간극

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George Lowenstein(1996) https://chibe.upenn.edu/faculty-members/george-loewensteinphd/

공감격차(empathy gap)는 사람들이 감정 상태의 변화로 인해 달라질 의사결정의 변화를 예측하지 못한다는 개념이다. 하나의 상황에서 느끼는 감정은 관련이 없는 다음의 선택(의사결정)에 중대한 영향을 미칠 수 있다.[1]

공감격차를 기본 원리로 둔 흥분과 냉정 사이의 감정적 간극(hot-cold empathy gap)은 행동주의 경제학자 조지 뢰벤슈타인(George Lowenstein)(1996)에 의해 정리되었다.[2] 사람들이 자신의 태도, 선호 및 행동에 대한 본능적인 충동의 영향을 과소평가하는 인지 편향을 뜻한다.[3]

사람들은 정서적으로 냉정(Cold)한 상태에 있을 때 흥분(Hot) 상태가 자신의 태도(선호도)와 행동에 어떤 영향을 미치는지 충분히 인식하지 못한다. 흥분(Hot) 상태에 있을 때는 본능적인 충동의 영향을 과소평가하고 현재 선호도의 안정성을 과대평가한다.[3]

사람들은 인지적 판단을 통해 합리적이고, 장기적인 선호를 추구하는 성향이 있다.[4] 하지만 감정은 순간적(단기적) 만족을 극대화하는 근시안적 선택을 이끈다.[5]

구분[편집]

흥분과 냉정 사이의 감정적 간극(hot-cold empathy gap)은 크게 두 가지 방향의 구조로 존재 한다.

  1. Hot to Cold empathy gap : Hot State인 개인은 순간적인 감정이 자신의 태도(선호도)와 행동에 어떤 영향을 미치는지 충분히 인식하지 못한다. 초래할 감정을 과소평가하고 선호도와 안정성을 과대평가한다. 결과적으로는 감정에 이끌린 의사결정을 내리게 된다.[5]
  2. Cold to Hot empathy gap : 미래의 감정상태(Hot State)에서 일어날 충동을 과소평가하기 때문에 합리적인 의사결정을 내리지 못한다.

혹은 시간(과거 or 미래) 및 개인 또는 대인 간 관계에 따라서도 분류할 수 있다.

  1. 전망적(intrapersonal prospective) : 사람들이 자신의 미래 행동을 해당 시점과 동일하지 않은 감정 상태에서 예측하려는 경우이다. 전형적인 예로, 배고픈 상태에서는 식료품을 과도하게 쇼핑하게 되는 것을 들 수 있다.[5]
  2. 회상적(intrapersonal retrospective): 사람들이 해당 시점과는 다른 감정 상태에서 기억을 상기하는 경우다. 모닝 애프터 증후군("morning after" syndrome)을 예로 들 수 있다.[5]
  3. 대인적(interpersonal): 자신과 다른 감정 상태에 있는 다른 사람의 행동을 예측·해석하는 경우이다. 추운 날씨, 아이의 옷을 알맞게 입히지 못하는 것을 예로 들 수 있다. 자신이 따뜻한 상태에서, 아이가 추울 것을 상상하기는 어렵다.[5]


사례[편집]

  1. Hot to Cold empathy gap ; 홈쇼핑의 경우 판매량을 높이기 위한 마케팅 수법으로 제한된 시간, 제한된 수량을 소비자들에게 노출한다.[4] 제품을 구매하려고 하는 소비자들의 경쟁상황을 자극하고 노출함으로써 소비자들의 흥분상태(Hot State)를 비교적 쉽게 이끈다. 이는 곧 충동적 구매행동으로 이어진다.
  2. Cold to Hot empathy gap ; 흡연에 대한 초기 결정은 담배의 중독성에 대한 불완전한 이해뿐만 아니라 흡연이 가져올 건강 악화에 대한 과소평가 때문이다.[5]


같이 보기[편집]

각주[편집]

  1. ↑ Choi, Nak-Hwan (2020). “Difference of Motive and Coping Strategy between Anger and Sadness”. 《The Journal of Industrial Distribution & Business》 11 (6): 19–28. doi:10.13106/jidb.2020.vol11.no6.19. ISSN 2233-4165. 
  2. ↑ Thaler, Richard H.; Sunstein, Cass R. (2009). 《Nudge: improving decisions about health, wealth, and happiness》 Rev. a expa, wi a new afterwo a a new chapter판. New York, NY: Penguin. ISBN 978-0-14-311526-7. 
  3. ↑ 가 나 Boven, Leaf Van; Loewenstein, George; Dunning, David; Nordgren, Loran F. (2013년 1월 1일). Olson, James M.; Zanna, Mark P., 편집. 《Chapter Three - Changing Places: A Dual Judgment Model of Empathy Gaps in Emotional Perspective Taking》 (영어) 48. Academic Press. 117–171쪽. 
  4. ↑ 가 나 박종탐. "지각된 위험의 감정화가 소비자 구매행동에 미치는 영향 연구." 국내박사학위논문 경희대학교 대학원, 2019. 서울
  5. ↑ 가 나 다 라 마 바 Loewenstein, George (2005). “Hot-cold empathy gaps and medical decision making.”. 《Health Psychology》 (영어) 24 (4, Suppl): S49–S56. doi:10.1037/0278-6133.24.4.S49. ISSN 1930-7810. 


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